Come far crescere un’azienda col Canvas dei Pirati e il Funnel AARRR

In questo articolo vedremo come utilizzare il “Funnel dei Pirati Canvas” per guidare la crescita in azienda.

Prima di procedere oltre, facciamo un breve tuffo nel mondo dei Canvas.

 

Cos’è un Canvas e a cosa serve?

I Canvas sono strumenti visivi che permettono di descrivere facilmente concetti, processi e schemi che sarebbero altrimenti troppo complessi da chiarire mentalmente e condividere con gli altri.
Permettono di allinearci con gli altri grazie ad un linguaggio universale e facile da condividere: il linguaggio visivo.

Qualcuno dirà: “Aspetta. Non è per me. Io non sono un Visivo”. Bene. In questo caso, rispondo con le parole di Dan Roam (non proprio, qualcuna l’ho cambiata): “Ok, tutto bene. Mettiamola così: de sei capace di entrare in una stanza senza cadere a terra, ti garantisco che sei una persona abbastanza Visiva per comprendere tutti gli aspetti esposti in un Canvas”.

 

Il Canvas è una pagina vuota contenente solo una rappresentazione grafica di tutti gli elementi che compongono un sistema complesso. La complessità è data dal numero e dalla natura delle relazioni che corrono tra gli elementi.

 

Conosci il Funnel dei Pirati?

La prima volta che ho letto le slides di presentazione di Dave McClure a proposito del Funnel dei Pirati, ho avuta la sensazione di aver ricevuto l’ennesimo consiglio su come far crescere la mia attività online.

Se non fosse per il fatto che Dave McClure ha fondato uno degli acceleratori di startup più importanti al mondo (500 Startups), probabilmente avrei prestato minore attenzione al suo framework.

A pensarci bene, a parte il nome furbamente simpatico, non ho avuta l’impressione di aver letto niente di nuovo.

Dobbiamo ammettere che il nome (Funnel dei Pirati) è decisamente più intrigante dei soliti acronimi tipo “AIDA” (1954) o del più moderno “ACCD” di Hubspot.

Le risorse e i consigli utili a far crescere la nostra attività online, e quella dei nostri clienti, sono disponibili ovunque online e sono centinaia, se non migliaia.

Con le giuste keyword, si possono ottenere circa 2.670.000.000 risultati (google.com) rivolti al dar consigli su come far crescere il traffico online.

 

Che dire delle metriche da monitorare?

Ogni giorno si aggiungono nuove metriche da monitorare e tutto diviene molto difficile da spiegare a chi cerca di far crescere il proprio business online.

Ma c’è una cosa su cui tutti possono essere d’accordo: che la crescita è la chiave del successo.

E, visto che il nostro nuovo mindset è esclusivamente rivolto alla crescita, ho deciso di ampliare il numero di Canvas a catalogo e di sviluppare il Canvas per il Funnel dei Pirati.

 

Ma perché proprio il Funnel dei Pirati?

Per quattro motivi principali:
1. Perché è il metodo visivo più semplice e completo da utilizzare durante le consulenze;
2. Inoltre, permette di condividere con il cliente lo stesso linguaggio;
3. Consente di monitorare le metriche principali;
4. E facilita lo sviluppo della strategia che guiderà la crescita del progetto.

Il Funnel dei Pirati, infatti, descrive l’intero percorso che un consumatore compie dalla fase in cui non conosce noi o la nostra proposta alla fase in cui parla ad altri di noi, del nostro prodotto o del nostro servizio.

Inoltre, ci permette di individuare i dati sui quali bisogna concentrarsi per prendere le giuste decisioni.

 

 

Ecco il Funnel dei Pirati Canvas

Abbiamo descritto la metrica dei pirati attraverso le immagini di 6 botti di rum:

1. Awareness: L’utente viene a conoscenza della nostra esistenza, del nostro prodotto o servizio. Si tratta di un contatto superficiale, ma fondamentale perché è il primo contatto che abbiamo con l’utente. Tutte le misurazioni che, a prima vista, definiremmo vanity metrics, rientrano in questa fase: impression, page view, like, video view, CTR, posizione SERP, numero di follower, tempo medio di pemanenza.
2. Acquisition: L’utente entra nella nostra lista di clienti potenziali. In questa fase abbiamo identificato l’utente in maniera univoca. Le misurazioni possono essere, ad esempio, il numero di utenti registrati, il numero di lead, il numero di iscritti alla mailing list, il numero di download di un infoprodotto, il numero di interazioni telefoniche, il numero di richieste inviate.
3. Activation: L’utente si attiva (ad esempio, richiedendo una demo del nostro prodotto). Il concetto di utente e di utente attivo si differenzia per la natura stessa dell’interesse manifestato. Se l’utente richiede una versione di prova del software, in questo caso si attiva formalmente. Si attiva quando aggiunge un prodotto al carrello, scarica la tua App o si iscrive al tuo servizio e clicca sulla email di conferma.
4. Retention: L’utente torna a visitarci (ad esempio, chiedendo di essere ricontattati). Questa fase misura il numero di utenti “di ritorno”, ovvero che accedono con continuità al tuo sito, alla tua App.
   Le misurazioni, in questo caso, sono rivolte al concetto di fidelizzazione: tasso di ritorno e, di conseguenza, anche la churn rate (il tasso di abbandono), il numero di sessioni sulla App oppure quanti utilizzatori accedono al prodotto ogni giorno/mese.
5. Revenue: L’utente acquista e paga (da contatto diviene un cliente). Come direbbe Pozzetto: TAAC!
   L’utente è divenuto Utente PAGANTE. Le metriche sono sicuramente: CAC (Costo sostenuto per Acquisizione del Cliente), la LTV (indica i ricavi medi ottenuti lungo il periodo di rapporto). Ma, anche la media dei ricavi ottenuti dal cliente è una metrica da tenere in considerazione.
6. Referral: L’utente parla ad altri di noi, del nostro prodotto o servizio. Le condivisioni sui Social è un esempio molto indicativo. La fedeltà dei clienti non è data esclusivamente da quanti acquisti fa con noi, ma come parla di noi a giro. Quanti inviti ha accettato il tuo cliente? Quanti ne ha condivisi? Quante citazioni ha fatto sui Social Media che ti coinvolgono.

 

Le 6 tipologie di utenti

Ai 6 step appena descritti abbiamo aggiunto i seguenti 6 elementi che descrivono 6 diverse tipologie di utenti:

1. Non clienti prossimi: utilizzano servizi e prodotti simili ai nostri. Gli utenti che si trovano in questa fase non sono ancora clienti. Nondimeno, si tratta di utenti che sono sempre alla ricerca di condizioni e funzionalità migliori. Sono gli utenti più vicini ai nostri clienti attivi.
2. Non clienti inesplorati: sono lontani dal nostro tradizionale segmento di mercato. Questa tipologia di utenti vengono abitualmente ignorati (da noi e dalla nostra concorrenza) perché non ritenuti un segmento di clienti ideali. Oppure, perché più adatti per altri canali di vendita.
   Rappresentano un oceano inesplorato e, quindi, una vera opportunità di crescita perché al di fuori dalle rotte di navigazione (per usare un termine da “Pirati”) della concorrenza.
3. Non clienti refrattari: Non utilizzano i nostri servizi e prodotti perché trovano “inaccettabili” le condizioni. Sono utenti che non si sono attivati ancora. Probabilmente, sono utenti che potrebbero attivarsi ma non alle condizioni attuali. Sarebbe sufficiente ripensare il nostro modello di vendita per convincerli del Valore Unico della nostra Proposta.
4. Contatti acquisiti: utenti che si sono attivati (ad esempio, iscrivendosi alla lista mail). Questa tipologia descrive gli utenti che hanno compreso il Valore Unico della nostra Proposta.
5. Contatti attivi: utenti che hanno compreso il Valore Unico della nostra Proposta, l’hanno acquistata e ne fanno uso abitualmente. Sono i clienti fedeli, attivi, spesso entusiasti di noi e del nostro prodotto. I clienti entusiasti acquistano di più, più spesso e che parlano di noi ad altri. Lo possono fare nel mondo fisico come in quello digitale attraverso le condivisioni sulle pagine Social, le testimonianze scritte o video.
6. Contatti Referred: utenti creati dal referral di altri clienti che li hanno indirizzati verso di noi, il nostro prodotto o servizio. Indipendentemente dal fatto che lo facciano online o in modo tradizionale, questo genere di utenti rappresentano oggi l’acceleratore di vendita più potente in assoluto.

 

Come utilizzare il “Funnel dei Pirati Canvas”

Strumenti

1. Scarica e stampa il “Funnel dei Pirati Canvas” (cliccando qui).
2. Fai buona scorta di post-it e di pennarelli.
3. Non scrivere direttamente sul “Funnel dei Pirati Canvas” ma utilizza i Post-it.
4. Inizia compilando gli elementi da sinistra verso destra.

Processo

1. Inizia descrivendo il numero di contatti presenti in ognuno dei 12 elementi descritti dal Canvas. Scrivi una sola metrica per foglietto e posizionalo sull’elemento corrispondente del Funnel dei Pirati Canvas.
2. Indica due tattiche utili ad aumentare il tasso di conversione da una botte di rum all’altra.
3. Indica due vantaggi per ognuna delle due tattiche individuate (Post-it di colore diverso).
4. Indica due svantaggi per ognuna delle due tattiche individuate (Post-it di colore diverso).

Sono certo che troverai il “Funnel dei Pirati Canvas” straordinariamente utile per il tuo business.

Scarica il canvas gratuito cliccando qui e inizia ad utilizzarlo all’interno degli workshop in azienda.

 

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