Sicuramente avrai pensato di avviare la tua attività online. Hai già in mente il prodotto (o il servizio) che vuoi offrire ai tuoi clienti; hai le idee chiare su cosa ti distingue dalla concorrenza e sugli obiettivi che vuoi raggiungere. Si tratta di un’ottima base di partenza! Ci sono però due concetti fondamentali che dovrai tenere bene a mente per raggiungere il successo: “psicologia” e “marketing”.
Magari adesso ti stai chiedendo cosa c’entrano fra di loro queste due cose. Quando si parla di psicologia si pensa subito a interminabili sedute su un lettino, mentre si racconta la propria vita a un terapeuta intento a prendere appunti. Beh, in realtà non è così: la psicologia aiuta a capire il modo in cui le persone pensano e si comportano, e questa è l’essenza del marketing. E questo, a sua volta, è la base di ogni attività (digitale e non) di successo.
In che modo?
Pensaci un attimo. Immagina di essere in un supermercato. Stai girando tra gli scaffali, osservando i cartellini dei prezzi. Sicuramente la prima cosa che noterai è che tutti i prodotti hanno prezzi con decimali: 1.99€, 3.49€, 9.99€. È facile capire che si tratta di una scelta di marketing ben precisa; meno scontato è immaginare che tale scelta si basa su regole psicologiche, ossia sul modo in cui funziona la nostra mente matematica. Le ricerche infatti hanno mostrato che il nostro cervello, per discriminare tra le quantità, presta istintivamente attenzione alle cifre intere. Se trovassimo due prodotti diversi, uno in vendita a 1.99€ e uno a 2€, compreremmo il primo, perché il prezzo ci darebbe l’impressione di essere più conveniente, anche se la differenza è oggettivamente trascurabile.
Questo esempio ci fa capire su cosa si basa il “vero” marketing: capire i comportamenti dei clienti e ideare il modo migliore per invogliarli all’acquisto. Anche una decisione apparentemente semplice, come decidere il prezzo di un oggetto, è in realtà una scelta di marketing. Non basta un semplice calcolo fra il costo del prodotto e il guadagno sperato.
La regola della paura
Naturalmente, questo è solo uno degli esempi dei modi in cui psicologia e marketing collaborano. Un’altra regola psicologica che spesso viene utilizzata dagli imprenditori è la cosiddetta “regola della paura”. Si basa sull’assunto che, di solito, siamo spinti a prendere decisioni più per la paura di perdere qualcosa (di subire un danno o di farci scappare un’occasione) che per la prospettiva di guadagno o di successo. D’altronde, basta pensarci un po’ su: la paura è uno dei sentimenti primari di tutti gli esseri umani, uno di quelli a cui rispondiamo in maniera più istintiva. Una regola psicologica fondamentale è che tutti hanno paura di perdere ciò che hanno.
Come possiamo sfruttare questa regola psicologica nell’ambito di un progetto di marketing? Il modo migliore è far percepire al cliente la presenza di un problema, della possibilità di perdere qualcosa, a cui il tuo prodotto o servizio può offrire una soluzione. Ad esempio immaginiamo che la tua azienda produca degli ottimi shampoo anti-calvizie. Quale sarebbe il modo migliore per impostare una campagna di marketing? Avresti due alternative.
La prima è di incentrare la tua campagna pubblicitaria su un messaggio tranquillizzante: “mantieni i tuoi capelli sani e forti con lo shampoo XY”.
L’altra è di concentrarsi sul problema della perdita dei capelli: “evita di rimanere senza capelli, usa lo shampoo XY”.
Quale dei due ti sembrerebbe più efficace? Di sicuro il secondo: si concentra sulla presenza di un problema (in questo caso la calvizie), creando “preoccupazione” (o quantomeno attenzione all’argomento) nel cliente e proponendogli un modo per evitarlo. Il trucco sta tutto nel cercare di porre il messaggio pubblicitario in modo tale da far capire al probabile acquirente che non usufruire di un tuo prodotto o servizio può trasformarsi in una perdita.
Attenzione però: bisogna sapere non esagerare, evitando di veicolare messaggi troppo negativi spaventando i possibili acquirenti. Il rischio è quello di ottenere il risultato opposto, perché una campagna di marketing troppo aggressiva potrebbe far allontanare i clienti.
Questa regola psicologica della “paura della perdita” è la stessa su cui si basano le offerte a tempo. Vi siete mai chiesti perché le promozioni limitate sono così diffuse? Sempre per la regola di cui abbiamo parlato finora. Se il cliente sa di avere solo un periodo di tempo limitato per approfittare di uno sconto o di un’offerta particolare, sarà portato ad acquistare per paura di farsi scappare un’occasione particolarmente conveniente.
Usare i colori
Le regole psicologiche però non si fermano qui. Ad esempio, i colori sono un altro fattore fondamentale che può attirare l’attenzione delle persone e quindi dare una spinta in più al tuo prodotto. A seconda dell’età, le persone tendono ad essere attratte di più da un determinato colori. I bambini, ad esempio, sono particolarmente sensibili al colore rosso, mentre per attirare l’attenzione degli adulti è più adatto un colore scuro, vicino alle tonalità del blu. Le stesse considerazioni valgono poi anche per il sesso e, paradossalmente, la nazionalità (viene da se che culture diverse abbiano una diversa percezione del colore).
Per questo, quando progetti la tua campagna di marketing, devi avere sempre ben in mente a quale target intendi rivolgerti, e impostarla di conseguenza. Ciò vuol dire pensare il packaging, la pubblicità, persino lo storytelling del prodotto, sulla base di queste regole psicologiche.
Come avrai capito, quindi, psicologia e marketing sono un connubio vincente per qualsiasi attività. Speriamo che grazie a questo articolo (scritto in collaborazione con Angelo Bandiziol di espressotriplo.com) ti aiuti a impostare al meglio la tua campagna di marketing di successo!
